Cómo vender más es una preocupación constante para todas las personas que se encuentran al frente de un negocio. Ya ha quedado patente que el proceso de digitalización es irreversible porque supone una nueva vía de ingresos para los negocios físicos; eso sí: se requiere cierta inversión—sobre todo en tiempo y en estudios de mercado—y muchas ganas para implementar nuevas técnicas de venta.
Es posible que en este momento tú te estés preguntando cómo puedes vender más productos y servicios, cómo puedes llegar a más personas y de qué forma puedes convertirlas en clientes; en este artículo vamos a ver algunas cosas que deberías hacer y otras que puedes desterrar de tu método de trabajo para determinar cómo vender más.
Lo primero es lo primero: define tu negocio y a tus clientes ideales
Aunque esto te pueda parecer muy básico, es esencial para saber qué estrategias conviene que implementes para tu negocio. Saber quién eres y a quién te diriges es lo que hará que seas capaz de desarrollar productos y servicios que se vendan; algunas preguntas que necesitas responder son:
→ ¿Cuál es mi objetivo? ¿Qué valor me diferencia de otros negocios que hacen lo mismo que yo? Saber en qué te distingues del resto y adónde quieres llegar te ayudará a definir una hoja de ruta, un mapa mental de acciones que te pondrán sobre el camino correcto.
→ ¿A quién le vendo? Saber quién es tu cliente ideal es obligatorio. Esto no es algo que puedas decidir “más adelante” si quieres saber cómo vender más. Necesitas crear tu prototipo de cliente ideal con todos los datos que tienes de esas personas y todos los que puedas encontrar haciendo una investigación en Internet, redes sociales y dentro de tu propio negocio. ¿Cómo son las personas que te compran? ¿Qué necesidades, problemas o inquietudes tienen que tú puedas solucionar? ¿Qué hábitos tienen?
→ Ya sé a quién le vendo, pero ¿dónde se encuentran estas personas? Esto te ayudará a saber si, por ejemplo, necesitas tener una cuenta en Instagram o no. O si te conviene más YouTube o Pinterest o Facebook… Dónde se encuentra, en su tiempo de ocio, tu cliente ideal es una pista fundamental para determinar dónde debes estar tú.
→¿Qué tengo yo para ofrecer a estas personas? ¿De qué manera puedes tú ayudarlas a resolver esas necesidades, problemas o inquietudes frecuentes? Una vez que contestes a estas preguntas, podrás elaborar mejores propuestas para tus clientes.
Estas son algunas de las preguntas que debes hacerte para empezar a definir qué tipo de productos y servicios necesitas desarrollar para conquistar a tu cliente ideal. Si tienes dudas sobre esto, te recomendamos este mini curso gratuito que tenemos disponible en la web.
Para vender más (y mejor) tu estrategia no puede ser estática
No hay nada más engañoso que creer que una estrategia no debe analizarse y optimizarse cada cierto tiempo. Es cierto que una estrategia nos da un marco de actuación y de procesos que seguir para conseguir el objetivo planteado (más ventas, más seguidores, aumento de facturación, etc), pero tu estrategia debe revisarse periódicamente.
Si diseñaste tu hoja de ruta a principio de año, quizás 3 o 4 meses es un buen momento para hacer un análisis profundo de los datos y ver dónde necesitas poner más esfuerzo.
Y, sobre todo, ver qué cosas no están funcionando como deberían.
Otras preguntas que necesitas responderte
Además de las que hacen referencia a tu estrategia y tu cliente ideal, hay otra dudas que deberás despejar para descubrir cómo vender más a tus clientes.
→ ¿Por qué no tengo aún una tienda online? Las tiendas online no son el futuro, son el presente. Y una gran herramienta de ventas que sigue funcionando cuando tu tienda física ya ha cerrado. Tenerla te permite recibir pedidos, o realizar ventas en cualquier momento del día y de la noche.
Este canal te permite respaldar el negocio físico y generar más ventas. Si todavía no tienes tu propia tienda online, ¿qué es lo que te está frenando?
→ ¿Cuántas partes de mi negocio puedo automatizar? Las automatizaciones son el salvavidas de tu negocio. Te ayudan a ahorrar tiempo, convierten procesos recurrentes en procesos mucho más eficientes y te permiten mantener la comunicación fluida con tu lista de suscriptores sin tener que enviar, uno a uno, esos correos tan chulos que les mandas semanalmente. Y se pueden adaptar a todo tipo de negocios: desde una agencia de marketing digital en Valencia como la nuestra a una tienda de ultramarinos, joyería o menaje de hogar.
Hay un sinfín de cosas que se pueden automatizar y aunque no todas te van a servir, sí deberías tener activadas aquellas que te ayuden a aumentar la productividad sin invertir una gran cantidad de tiempo cada vez que necesitas desarrollarlas. ¿Necesitas saber más sobre automatizaciones? >> Lee más aquí <<
→ ¿Qué otros productos/servicios pueden ayudarme a vender en “piloto automático”? Se trata de productos/servicios complementarios, paquetes que hacen que al comprador le salga más a cuenta invertir un poco más por tener más información, más producto o un servicio de mayor duración.
Hablamos de productos gratuitos como lead magnets y webinars pero también de ampliar un producto, por ejemplo, “esta gargantilla y estos pendientes suelen comprarse juntos” como sugerencia al usuario. Incluso podrías incluir un pequeño descuento si los compran a la vez, de manera que la persona adquiera un conjunto completo a mejor precio que si comprase las piezas por separado.
→ ¿Admite mi negocio una estrategia de colaboraciones con otras marcas o creadores de contenido? Si tienes una marca cuyos productos/servicios puedan incluir colaborar con otros profesionales como los influencers, es una estrategia que debes considerar.
Este tipo de colaboraciones, cuando se ejecutan de forma correcta, suelen reportar grandes resultados no solo en aumento de seguidores de forma orgánica (gratuita) si no también en forma de ventas. ¿Necesitas saber más sobre trabajar con influencers? Te dejamos >> este artículo << que puede interesarte.
En las ventas, lo más importante es la persona que tienes delante
Parece muy sencillo de recordar y, sin embargo, a veces olvidamos que cuando se trata de vender más lo importante no es el acto de vender en sí: lo es la persona que tenemos enfrente.
La venta puede ser un proceso complicado para muchas personas que no quieren abrumar ni vender por vender y se ven bloqueadas durante el proceso. En nuestro artículo sobre Programación Neurolingüística te comentamos algunas claves para mejorar cuando te enfrentas a una venta, puedes >> leerlo aquí <<.
Lo fundamental para vender más y hacerlo mejor es escuchar. El 80% de la venta tiene que ser la otra persona quien hable para que puedas averiguar sus necesidades y ofrecerle mejor tus productos o servicios. Pero, ¿cómo funciona este proceso en redes sociales, por ejemplo?
Lo primero es que las redes no son un lugar de venta propiamente dicho. Allí vamos a divertirnos y a veces, terminamos por comprar algo. Por eso tu contenido social no puede ser venta pura, tienes que ofrecer entretenimiento, información, mostrarte y mostrar cómo funciona tu marca por dentro. Esto generará confianza en las personas que te ven.
Trabaja desde la sinceridad para crear confianza y ten en cuenta que el proceso, en internet, puede alargarse unos meses desde que alguien te conoce hasta que te compra. ¡Ten paciencia y sigue perseverando!
