¿Alguna vez te has planteado que, si pudieras, te gustaría cambiar la forma en que te enfocas en tus objetivos? ¿La manera en que gestionas las conversaciones difíciles con clientes? O, incluso, ¿tener algún truco para mantener la moral alta cuando las negociaciones se están torciendo? Pues justo de eso trata la Programación Neurolingüística.
Lo que decimos y cómo lo decimos tiene un impacto en las personas con las que nos relacionamos. Y ese impacto es mayor cuando se trata de ventas: la forma en que nos desenvolvemos en las conversaciones relacionadas con ventas tiene mucho que ver en el índice de éxito de las mismas. Y por eso, hoy, vamos a ver diez consejos basados en técnicas de PNL para mejorar tus ventas.
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Pero, ¿qué es la PNL?
El concepto de Programación Neurolingüística, o PNL, nació en los años 70 del siglo XX gracias al trabajo de Richard Bandler (informático) y John Grinder (lingüista). Su objetivo era diseñar un sistema que permitiera a las personas elevar su desarrollo personal, mejorar la comunicación y lograr un mayo auto-conocimiento que permita a las persona alcanzar sus objetivos.
Bandler y Grinder trabajaron en el desarrollo de una serie de técnicas de comunicación cuya misión es facilitar la localización y eliminación patrones de pensamiento limitantes para obtener mejores resultados en todas nuestras interacciones personales y profesionales. Así se desarrollaron las técnicas de PNL para mejorar tus ventas.
Qué significan las sigas PNL
Veamos, rápidamente, qué quiere decir cada una de estas siglas:
- P de programación: son los”programas mentales” según los cuales nos regimos las personas. Influencian nuestro estado de ánimo.
- N de neuro: hace referencia al sistema nervioso, donde se originan las percepciones y experiencias de cada sujeto.
- L de lingüística: el lenguaje, verbal y no verbal, a través del cual codificamos nuestras experiencias.
Así pues, y en palabras de Bandler, la PNL se presenta como una “especie de guía de usuario para nuestros cerebros” porque cuando tomamos conciencia de cómo procesa nuestro cerebro la información, somos capaces de reconocer los bloqueos y pensamientos limitantes y superarlos. Algunas de las áreas de aplicación de esta técnica son: la empresa, el autoconocimiento, la pedagogía y la mejora de rendimiento deportivo.
Vende mejor, vende bien
En los negocios, uno de los principales objetivos es lograr las ventas, porque sino no existiría el negocio como tal. Ahora bien, existen muchas formas de realizar una venta y no todas son recomendables. Hace unas semanas tuvimos la suerte de contar con Fernando López, de “Te Ayudo a Vender Más” , un closer de ventas con quien estuvimos charlando sobre las fases de la venta y cómo vender implica conectar con las personas que tenemos delante.
Vamos a hacer un repaso por algunos trucos basados en técnicas de PNL para mejorar tus ventas, que podrás aplicar cuando interactúes con tus clientes potenciales.
Los 10 trucos de PNL para mejorar tus ventas y ganar confianza
Estos trucos abarcan conceptos que van desde frases que podrás utilizar para conocer mejor a tu cliente a consejos sobre tu lenguaje corporal (y el de la persona que tengas delante) para ayudarte a definir si estás en el mejor momento de venta o no. ¡Vamos allá!
- Lo importante es que lo veas claro. Cuando alguien va a invertir una cantidad media-alta de dinero en algo, necesita tener todo “bajo control”. Una vez que le ofrezcas la información, remárcale que lo importante es que él o ella se sientan cómodos con la decisión que van a tomar.
- Y, ¿cómo te hace sentir esto/la situación?. Si la persona con la que estás tratando, duda, pregúntale cómo se siente. A menudo cuando verbalizamos lo que sentimos, dejamos traslucir posibles objeciones; gracias a esto podrás saber si tu cliente se encuentra en un momento de venta o no. .
- No acapares la conversación. Es imprescindible que hables durante la negociación, pero no seas tú quien cope más minutos de charla. Ofrece los datos justos y deja que sea tu cliente quien hable. Así podrás detectar con antelación objeciones si las hubiera. Los expertos en ventas recomiendan que el vendedor ocupe el 20% del tiempo y deje al cliente el 80% restante; piensa un instante si este patrón es el que tú haces en tus ventas.
- Mimetízate. Entiende quién es la persona con la que estás hablando. No todos necesitamos la misma información para tomar una decisión: tal vez la persona que tienes delante no tenga interés en conocer todos los datos técnicos del producto, tal vez sólo necesite saber qué beneficios va a conseguir con ello.
- Anclajes físicos. Esta técnica, extraída de la psicología, nos ayuda a evocar una experiencia positiva a la que volvemos gracias a un pequeño gesto o combinación de gestos. Se trata de conectar un estímulo externo (presión de un dedo sobre la palma de la mano, por ejemplo) con un estímulo interno (recuerdo o sensación positiva a la que queremos volver). Estos anclajes te ayudarán a mantenerte emocionalmente fuerte y positiva durante las negociaciones.
- Eleva el estado de ánimo. Acompasa tu respiración, mantente enfocada/o y utiliza tus anclajes para tener una mentalidad positiva y fuerte. Puedes introducir en tu rutina diaria unos minutos de respiración o meditación, de manera que, poco a poco, aprendas a dominar tu tensión y controles tus emociones y no al revés.
- Visualización del éxito. Antes de realizar una tarea o de acudir a una reunión con un cliente importante, visualiza tu éxito. Dedica un par de minutos a visualizar cómo quieres que se desarrolle tu reunión y, de esta forma, entrarás con la confianza a tope.
- Lenguaje no verbal. Entiende lo que quiere decir la persona que tienes delante con su lenguaje no verbal. ¿Mientras le explicas los beneficios de tu producto, sonríe? ¿Tiene los brazos cruzados? ¿Desvía la mirada? Fíjate en sus gestos tanto como en sus palabras.
- Controla tu tono de voz y los silencios: mantén un tono de voz neutro. Esto es: ni muy agudo, ni muy grave, para que el cliente no se distraiga de lo realmente importante. Y, recuerda, no sólo debes mantenerte el 80% en silencio sino que es recomendable que tras darle el precio del producto o servicio al cliente (en un tono neutro), guardes silencio. Este rato de silencio te permitirá analizar la reacción del cliente en detalle para saber en qué punto estáis.
- Vende a cada uno lo que necesita. Ya está: no hay más trucos. Dale a cada persona lo que necesita en cada momento y sé sincera/o. Hacer una venta grande de algo que la persona no necesita no atraerá más clientes: al contrario, los que tienes no volverán. El objetivo de aprender a vender es ofrecerle a cada persona lo que requiere; puedes hacer muchas ventas manipulando la voluntad del cliente pero eso no te hará mejor vendedor.
El éxito se consigue con trabajo
Ahora que ya conoces estos truquitos relacionados con el PNL para mejorar tus ventas, tal vez te estés planteando cómo atraer clientes potenciales para darte la oportunidad de poner esto en práctica.
Podemos ayudarte a conseguir leads para tu negocio, así que cuéntanos en el siguiente formulario y hablemos sobre lo que necesitas:
Te recomendamos que los pongas en práctica y vayas amoldándolos a tu día a día y a tus rutinas con los clientes. El éxito no se puede construir de un día para otro, sino que llega con el trabajo constante. No te rindas y busca siempre la manera de mejorar aquello que ofreces.
¿Tienes dudas? ¡Te leemos en los comentarios!
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