Ha llegado marzo. De nuevo. Casi podemos saborear la primavera después de un invierno largo, un poco gris y en el que aunque te has esforzado al máximo, tus ventas no han sido para nada como habías planeado. Has hecho balance de tus activos y de las acciones que has llevado a cabo y no tiene sentido que no hayas vendido más.
Es cierto, eres una marca pequeña. Es posible que acabes de empezar como quien dice pero, ¿por qué no has podido vender más? “La economía está complicada”, me dirás. Y es cierto, no es un momento fácil, pero tal vez el problema resida en que no has sabido trasmitir tu identidad, tu mensaje de marca. Es posible que los prospectos no hayan sabido entender cuál es tu gran propuesta de valor y, por eso, no has vendido todo lo que pensabas.
Sin las preguntas adecuadas, no podrás avanzar
Las grandes marcas lo son no sólo por su volumen de ventas, sino por su capacidad para incrustarse en nuestros recuerdos. No es sólo que su mensaje de marca sea poderoso y memorable, es que además tienen clarísimo cuáles son sus puntos fuertes y en qué pueden ayudar a sus clientes. Y tú, ¿sabes cuál es tu mensaje de marca?
Hay una serie de preguntas que deberías hacerte y para las que deberías tener respuesta porque son las que van a definir ese mensaje del que estamos hablando. Preguntas como:
- ¿Quién es mi cliente ideal? Si no tienes esto muy, muy, pero que muy bien definido estás disparando al cielo y no va a caerte ningún pájaro. Conocer a quien le hablamos es fundamental para adecuar el mensaje y llegar a las personas que van a conectar con él. Si quieres profundizar sobre esto, aquí tienes nuestro mini curso gratuito.
- ¿Qué problemas tiene mi cliente? Debes poder definir con total claridad cuáles son los principales problemas (o puntos de dolor) de tus clientes.
- ¿Qué soluciones le ofrezco? Definir cuáles son los problemas del cliente es muy importante, pero también necesitas tener claras cuáles son las soluciones que tú ofreces y tenerlas bien estructuradas para poder tumbar cualquier objeción.
- ¿Qué le aportas a tu cliente que no tengan los demás? El valor de la diferenciación es algo que los consumidores valoran mucho de las marcas. No se trata sólo de que puedas solucionarles un problema, sino de qué más van a obtener si confían en ti.
Piensa en todas esas marcas que te acompañan día a día: Nike, Apple, BMW… ¿A qué eres capaz de recordar sus eslóganes? Just do it, te dice Nike. Think Different, insiste Apple. ¿Te gusta conducir?, quieren saber desde la alemana BMW. Somos capaces de recordar todos estos mensajes porque han calado en nosotros, porque los interpretamos como una declaración de principios por parte de las marcas: la promesa que subyace tras el mensaje, es la que se queda dentro de nosotros, como consumidores.
Mensaje de marca: define tu voz
Podríamos resumir muy rápido el concepto de mensaje de marca diciendo que es un eslogan, una píldora que pone de manifiesto la identidad de una marca, pero estaríamos reduciendo el concepto muchísimo.
El mensaje de marca es aquel que, en pocas palabras, mejor define la identidad de la misma. Para que el mensaje cale en el público debe tener la capacidad de emocionar e incluso provocar para que la gente hable de ello, pero es imprescindible hacerlo desde la sinceridad y el conocimiento profundo de la marca. ¿De qué serviría tener un gran mensaje si después no se corresponde con los valores y con lo que ofrece tu marca? De nada, por supuesto.
Cuando creamos un mensaje de marca la sinceridad es tan importante como apelar al componente emocional de las personas que nos siguen. Volvamos a las marcas que te mencionaba antes: ¿puedes detectar el componente emocional en el eslogan de BMW, “¿Te gusta conducir?”, verdad? Una llamada a la aventura, a la libertad que da poder desplazarse donde uno quiera, cuando uno quiera.
Los clientes felices ayudan a tu mensaje
Si nos sigues en Instagram habrás visto que ya hemos hablado alguna vez de la prueba social o la importancia de los testimonios para construir una marca fuerte. Si no nos sigues (¡corre, estás a tiempo!) te lo cuento brevemente: los clientes felices son la mejor fuente de recomendación para una marca.
Es muy importante que recojas los testimonios (mejor si es en vídeo) para que las personas que ya han consumido tus productos o servicios y que están satisfechas con lo que han comprado o consumido. Nos encanta ver a personas de verdad, en vídeo, contando su experiencia y hablando de los beneficios que les ha aportado tu producto o servicio. ¡No desperdicies la oportunidad
